Što je B2B i kako uspješno prodati tvrtkama

Navikli smo misliti u smislu prodavatelja. Naravno, to je univerzalna formula, ali ima mnogo rješenja. Otkrijmo novi pojam koji sve više bljesne u poslovnim razgovorima, ali vrlo malo ljudi razumije o čemu se radi. Dakle, što je B2B?

Posao za posao

Doista, ovaj izraz u doslovnom prijevodu s engleskog znači "posao za posao". To jest, naš krajnji potrošač nije specifična osoba, već određena tvrtka. Jedna pravna osoba prodaje svoje robe ili usluge drugoj. Na primjer, imamo neke informacijske proizvode koji pomažu u optimizaciji računovodstva u tvrtki. Kontaktiramo ravnatelja tvrtke "M" i ponudimo mu svoj proizvod, a istodobno i srodne usluge. To je ono što B2B.

Jednostavno rečeno, to je trgovina između predstavnika poslovne publike. To može uključivati ​​pružanje proizvodnih potreba, prodaju opreme, razvoj softvera, usluge razvoja i promocije web stranica, automatizacije i optimizacije radnih procesa. Sve, do nabave ureda tvrtki s uredskom opremom, papirom ili uslugama čišćenja.

Što je B2B i B2C?

A što se onda misli pod nekom drugom formulom - B2C? Glavna razlika u konačnom kupcu. U ovom slučaju imate kupca - pojedinca. Da, nudite i opremu, robu, usluge, ali ne i tvrtke ili tvrtke, nego običnog potrošača. Razlika je u tome što morate drugačije razvijati veze. Ako je u slučaju korporativnih klijenata važno izgraditi dugoročna partnerstva, u B2C sektoru sve se temelji na osobnim odnosima. Važno je privući pozornost masovne publike, uzeti u obzir kupčevu ljubav za popuste i bonuse, kao i vješto igrati na spontanim željama.

Kako prodati posao?

Što je B2B prodaja, i s kojim poteškoćama ćete morati suočiti? Prije svega, vaši zadaci nisu samo uspješno prodati, glavni cilj je izgraditi pouzdana partnerstva. Potrebno je uspostaviti dugoročne povjerljive odnose s prvim osobama tvrtki, onima koji izravno donose odluke.

I ovdje, za razliku od B2C tržišta, ne čekajte trenutak kada će kupac obratiti pozornost na vas. Morate aktivno predložiti sebe. Ovdje, tradicionalni letci ne rade, najave u tisku ili na televiziji, letaka i bannere. Korporativna prodaja aktivna je prodaja.

Prepoznavanje vašeg klijenta

Poduzetnici su segment B2B tržišta. Na razini određene organizacije, to su redatelji ili pojedinačni poduzetnici, kada je u pitanju IP.

Rad s korporativnim klijentima mora jasno predstavljati svoju ciljanu publiku. Istovremeno, prilikom izrade prijedloga, morate nastaviti od glavne zadaće vašeg partnera - kako biste svoju tvrtku učinili profitabilnijom. Važno je za njega, koliko će vam vaša dobra ili usluga imati koristi, što će donijeti dobit.

Kada pokrenete svoje poslovanje, pažljivo analizirati postojeće tržište, razmislite o tome koji sektor vaš potencijalnih kupaca. Saznajte što je više moguće o njihovim potrebama i očekivanjima.

Pregledajte konkurentsku okolinu. Sada postoji vrlo malo jedinstvenih proizvoda na tržištu. Vaš je cilj učiniti vašu ponudu više vrijednom u očima kupca.

Također je potrebno uzeti u obzir da je, zauzvrat, vaš kupac je poslovni čovjek. To je, s njegove strane, također pažljivo analizira tržište za najprofitabilnije transakcije.

Tehnologija prodaje

Što je B2B tržište već je općenito razumljivo. Ali koje su prodajne tehnologije za to?

Ovdje je veliki dio prodaja telefona. Naravno, osobni pregovori s ključnim ljudima su vrlo važni. No, prije sastanka, potrebno je ispravno izgraditi sustav hladnih poziva. Na telefonu je da imate priliku privući klijenta da biste stvorili stalni ulazni tok.

Važno je ne samo da "glupo" zazvoni sve one koji se pojavljuju pod rukom. Vaša usluga telemarketinga trebala bi funkcionirati na segmentu koji je zainteresiran za vaš prijedlog. Unaprijed analizirajte moguće opcije za pozive, obradite eventualne kvarove, razmislite o tome koje vrste pogodnosti možete donijeti svojim potencijalnim partnerima.

Osim prodaje telefona, izravna pošta s ponudama dobro funkcionira. No, u ovoj situaciji morate razumjeti da neke od vaših e-poruka mogu doći do neželjenih poruka. Dakle, vaši će napori biti izgubljeni.

I, bez sumnje, čim dobijete klijenta, trebali biste sustavno izgraditi prijateljske odnose s njim. Morate ga vezati sa sobom. I u ovoj fazi vrlo je važno kompetentno motivirati menadžere koji su uključeni u održavanje poslovnih odnosa s kupcima.

marketing

Što je B2B? Ovo je učinkovit sustav za pronalaženje novih korporativnih klijenata i održavanje pouzdane suradnje. Bez marketinških aktivnosti ne možete učiniti. Ne radi se samo o oglašavanju. Morate planirati radnje za smanjenje troškova fazi prodaje. Nije tajna da je samo mali dio telefonskih poziva produktivan. Svi ostali ne završavaju ništa.

Vaš cilj je saznati zašto se to događa, prepoznati slabosti i riješiti prigovore. Zašto je bolje da se bave marketerom, a ne "prodavačem"? Jednostavno, metode marketinškog istraživanja olakšavaju prepoznavanje kvarova prihvaćenih načina pružanja dobara ili usluga. Da, a stručni marketinški stručnjak može lako nadoknaditi prodajni tekst.

Sada kada znate što je B2B i što je to "vrhunac", lakše ćete promovirati svoje poslovanje i pronaći pouzdane partnere.