LTV indikator: koncept, važnost, metode proračuna

Zadatak bilo kojeg posla je profit. Važno je ne samo da donosi puno novaca, već ih je potrebno podijeliti kompetentno. Zbog toga je sustavna analiza učinkovitosti sastavni dio uspješnog poslovanja. Jedan od glavnih indeksa koje koriste trgovci jest LTV pokazatelj.

Što je LTV

LTV je kratica, prevedena kao "životni ciklus kupaca". Ovaj pokazatelj pokazuje koliko svaki kupac donosi novac tvrtke za sve vrijeme suradnje s njim.

Obično se koriste dvije metode izračuna ovog indeksa.

1. Povijesni, uzimajući u obzir ukupnu vrijednost prihoda koju je pojedini kupac doveo u tvrtku.
2. Prognoza je neophodna za izgradnju složenijih modela ponašanja kupca. On uzima u obzir koja su roba (usluge) zanimljivija klijentu, u kojem je rasponu cijena njegova sklonost, koja je učestalost kupnje. Na temelju statističkih podataka formira se prognoza za budućnost, što omogućuje predviđanje njegovih akvizicija.

Važnost LTV

za uspješnost poslovanja velika je važnost za redovite kupce. Trošak držanja ih je niži od privlačenja novih. Stoga je životni ciklus klijenta duži, posao je profitabilniji.

Izračun ovog pokazatelja omogućuje vam da odredite koje metode privlačenja kupaca rade najučinkovitije. To vam omogućuje da napustite neučinkovit. A također pruža priliku da se "portret kupca", to jest, u kojoj je dobi, spolu, društvenom položaju glavnih kupaca. Važno je nastojati povećati LTV indeks u usporedbi s troškovima privlačenja kupaca.

Osim toga, potrebno je analizirati korisnike koji ostvaruju najveći prihod. To vam omogućuje da odredite koju skupinu potrošača predstavljaju. Analiza marketinga pomoći će odrediti optimalne kanale oglašavanja i pravilnu isporuku informacija. Osim toga, omogućit će reviziju asortimana proizvoda ili usluga, uklanjanjem onih koji koriste minimalnu potražnju i dodavanjem onih koji su od interesa za redovne korisnike. To će produžiti razdoblje njihove lojalnosti.

Izgradnja poslovanja usmjerena na životnu vrijednost pružit će ozbiljnu konkurentsku prednost.

Jednostavna formulacija izračuna

Postoji nekoliko metoda za izračun LTV. Specifičan izbor ovisi o specifičnostima poslovanja. Za izračun pomoću najjednostavnije metode izračuna malih podataka je potrebno. Jednostavnost je njegova prednost. Nedostatak je dobivanje samo osnovnih podataka. Kako bi se izračunao LTV indeks, potrebno je znati koji iznos prihoda tvrtka je donijela određenom klijentu za cijelo vrijeme suradnje. Osim toga, morate znati koliko je tvrtka potrošila kako bi taj kupac zadržao svoju odanost.

S ovim podacima nije teško izračunati LTV. U tom je slučaju jednak razlici između prihoda i rashoda.

Osnovna formula izračuna

Temelji se na prosječnim vrijednostima. Budući da je stopa pogreške primjene ove formule dovoljno velika, preporuča se primijeniti segmentirano. To jest, može se koristiti za marketinšku analizu različitih proizvoda.

U ovom slučaju, LTV je derivat od tri pokazatelja: prosječna prodajna cijena, prosječan broj prodaja mjesečno i prosječni broj mjeseci lojalnosti kupaca.

LTV s koeficijentom odljeva

Ova metoda izračuna pokazatelja koristi se u poslovanju vezanim uz prodaju softverskih proizvoda.

Da bi se izračunala stopu odljeva klijenata, morate ukupan broj korisnika koji su otišli na mjesec dana, podijeljen s brojem kupaca koji su napravili uplatu u posljednjih mjesec dana i pomnožiti sa 100.

Nakon što je izračunat koeficijent odljeva, možete izračunati LTV sa svojim doplatkom.

Da bi to učinili, prosječni mjesečni prihod kupca mora biti podijeljen na već poznati koeficijent odljeva.

Ako je omjer odliva 5%, to znači da svaki kupac zadržava svoju odanost u roku od 20 mjeseci. Zatim prestaje biti klijent tvrtke. Ako prosječni mjesečni prihod po kupcu iznosi 100 rubalja, tada će prosječni dohodak po kupcu biti 2000 rubalja. (100 rubalja x 20 mjeseci).

Imajući podatke o prosječnom broju klijenata koji prestanu biti i iznosu prosječna provjera, možete izračunati indeks prosječne vrijednosti životnog vijeka kupca za određenu tvrtku.

Ako iznos koji je potrošen za privlačenje klijenta jednak ili prelazi vrijednost koju donosi, onda se takav posao ne može nazvati uspješnim. Potrebno je uvesti promjene zbog kojih se trošak privlačenja kupca treba smanjiti, a vrijednost životnog ciklusa će se povećavati. Stoga je potrebno razmišljati o održavanju lojalnosti klijenta za maksimalno moguće razdoblje.

LTV i distribuciju e-pošte

Mailing e-pošta je sjajan način povećanja LTV. U tom slučaju korisnici neće primijetiti jednostavne informacije o oglašavanju, a najvjerojatnije će se takvo pismo izbrisati. Stoga treba koristiti neke trikove. Na primjer, najvredniji korisnici s visokom razinom LTV-a mogu poslati promotivni kôd, koji će dati dobar popust za sljedeću kupnju. Oni koji troše manje novca, možete dati skromniji popust.

Otpremanje treba regulirati ovisno o razdoblju lojalnosti klijenta. U početku bi se trebalo češće upoznati s novim proizvodima i dionicama. Oni koji ostaju vjerni više od godinu dana trebali bi manje slati pisma i informacije najvrjednije ovoj kategoriji kupaca.

Potrebno je ponuditi kupnju srodnih proizvoda i pribora. Odabir s preporučenom robom može se poslati na e-poštu nakon što je kupac nešto kupio.

Tvrtke koje prodaju programe, pristup filmovima, knjigama i glazbi sve više nude pretplatu koja se može kupiti za razdoblje koje odabere potrošač. Usluga pretplate omogućuje poboljšanje LTV-a.

Čuvanje klijenta uvijek je lakše i jeftinije nego privlačenje novog. Stoga je tako važno pratiti njegov životni ciklus.