Telefonska prodaja. Učinkovitost i ciljevi

Marketing istraživanja na najučinkovitiji prodajni kanal provodi se nekoliko desetljeća. Povratak u kasnim 70-ih godina 20. stoljeća, marketingu su zaključili da prodati robu bez ikakvih posrednika je mnogo jeftinije i učinkovitije, jer ne zahtijeva dodatne troškove. Instrument ove prodaje bio je telefon (kao jedan od najdinamičnijih sredstava za komunikaciju u razvoju).

Telefonska prodaja. Glavne značajke

Telefonska prodaja (ili telemarketing) izravno povezuje prodavatelja i kupca. Međutim, takav proces ima puno mogućnosti, budući da su sugovornici ne kontaktiraju osobno, već putem telefona koji nameće poseban imprint na komunikaciju. Lako je prekinuti poziv, stoga, u procesu takve transakcije, igra ključnu ulogu za sposobnost interesa za sugovornika. Kao rezultat brojnih studija, zaključeno je da će prodaja telefona biti učinkovita ako je bilo moguće uspostaviti odnos s klijentom tijekom prvih 45 sekundi razgovora.

Tehnika "hladnih" poziva

To je zvuk stranaca u svrhu prodaje svoje robe i usluga. To je istodobno jedan od najučinkovitijih načina prodaje, ali ujedno i najteži, budući da osobnost prodavača, njegova karizma, verbalne vještine igraju odlučujuću ulogu.

Uspješna prodaja

Ono što je potrebno kako bi se to osiguralo hladno zovete prodati svoj proizvod maksimalnom broju osoba?

1. Odabir ciljne publike. Ovo je glavna faza pripreme za nadolazeći poziv. Ako prodajete masažeri za leđa, a zatim odaberite za mirovinsko i mirovinsko osiguranje. Kada prodajete poslovnu ideju, logično je nazvati potencijalne ulagače itd.

2. Identitet prodavatelja. Kao što je već napomenuto, prodaja telefona posebno ovisi o tome koliko će prodavatelj biti zainteresiran za potencijalnog kupca. Koliko je rječit, upoznat karakteristike proizvoda, Uvjeren sam da su proizvodi izuzetno potrebni za kupca. Važna nijansa je osmijeh u razgovoru. Unatoč činjenici da ga kupac ne vidi, intonacija u glasu prenosi raspoloženje i može dogovoriti sugovornika.

3. Svrha. Telefonska prodaja često je nedjelotvorna samo zato što prodavatelj u početku ne postavlja određeni cilj. A to je, u pravilu, imenovanje sastanka.

Telefonska prodaja: skripta

Ako prvi put susretnete s telefonskom prodajom, najjednostavniji scenarij ovog razgovora bit će korisni:

1. Pozdravite sugovornika, upoznajte se.

2. zastupati tvrtku u čijem se slučaju obavlja prodaja.

3. Utvrdite svrhu poziva i ukratko opišite prednosti predloženog proizvoda / usluge.

4. Dodijeli sastanak kako biste razgovarali o pojedinostima transakcije.

Takav univerzalni scenarij obično je dovoljan za učinkovitu prodaju.

Pozivni centri

Ako je ciljanu publiku super i nemate osoblje sa znanjem tehnike prodaje, onda se taj problem može naplaćuju posebne tvrtke (call centara), koje se bave telemarketing. Imaju osoblje iskusnih zaposlenika koje pripremaju poslovni treneri i psiholozi. Dovoljno je samo informirati o karakteristikama vašeg proizvoda / usluge i dogovoriti željeni oblik izvješća tvrtke.