Pregovara. Kako poboljšati učinkovitost?

Umjetnost pregovaračkog procesa dovodi do uspjeha u različitim područjima ljudske djelatnosti. Referentna pravila poslovni pregovori garancija uspjeh u poslovanju.

Sposobni pregovori uključuju sekvencijalnu provedbu sljedećih koraka:

a) prvi kontakt s pregovaračima;

b) definirani su "pravila igre";

c) procjenjuje se položaj partnera;

d) razvija se jedan od unaprijed stvorenih scenarija;

e) provodi se "pregovaranje", daju se koncesije;

(e) Pregovori završavaju usvajanjem obostrano prihvatljivog rješenja.

Metode reference poslovni pregovori s ciljem razvoja rezultata koji bi odgovarala svim strankama. Takvi se pregovori mogu nazvati principijelno i konstruktivno.

Dakle, metoda pronalaženja zajedničkog rješenja uzrokuje usporedbu mišljenja pregovarača s osobnim interesima, dodjeljivanje zajedničke zone rješenja.

Kompromisna metoda sugerira da partneri daju ustupke u slučaju nerješivih razlika.

Metoda razdvajanja problema pomoći će riješiti problem ne kao cjelinu već djelomično. U tom slučaju postignuti su sporazumi o pojedinačnim pitanjima koja predstavljaju problem.

Pregovori trebaju biti usmjereni na postizanje dogovora. Međutim, uspjeh nije uvijek jednostavan. Umjetnost pregovaranja o komunikaciji uključuje uporabu različitih taktika kako bi odgovorila na akcije i izjave sugovornika. Sposobnost prilagodbe nečijeg ponašanja ovisno o ponašanju partnera je sposobnost predvidanja mogućeg "ako hellip-, thenhellip- "u procesu komunikacije.

primjeri:

Ako su prezentirani pretjerani zahtjevi, jasno ću naznačiti da se o takvim uvjetima ne raspravlja.

Ako žurno s vremenom, objasnit ću da mogu prihvatiti prijedloge drugih partnera.

Ako mi donose nepoznate činjenice, argumenti, onda vas molim da navedete izvor, pročitate izvornik.

Ako su citirani nepoznati pojmovi, zamolit ću vas da jasno objasnite njihovo značenje.

Ako prekinu, uporno ću ih zamoliti da dovrše svoj govor.

Učinkovito pregovaranje ovisi o tome tko sudjeluje u pregovorima: jedan predstavnik ili tim. U oba slučaja postoje prednosti. U isključivo provođenju pregovora odgovornost je jedna osoba, a sugovornik ne može oslabiti položaj zbog neslaganja u timu. Međutim, tim koji se sastoji od stručnjaka iz različitih područja će, ako je potrebno, formirati jaču opoziciju. U svakom slučaju, na samom početku pregovora, potrebno je pismeno podnijeti ovlasti svake stranke.

Poslovni pregovori su, prije svega, jednaki dijalog. Stoga je ekstremna želja prisiliti partnera da razgovara samo o vlastitim pozicijama i posluša samo vaše mišljenje.

Pregovaranje podrazumijeva odstupanje od interpersonalnih odnosa (simpatija, antipatije) i usredotočenost samo na poslovna pitanja.

Neke pojedinosti mogu povećati učinkovitost pregovaračkog procesa. Tako, na primjer, u slučaju dugotrajnih pregovora vrijedi privremeno zaustaviti ili odgoditi raspravu neko vrijeme.

Potrebno je izbjegavati želju da uvjerimo sugovornika da dokazuju pogrešnu situaciju. Koncesiju partnera ne treba smatrati slabost, već želja za suradnjom.

Pogreška se smatra pojavom "unutarnjih pregovora" između članova jedne delegacije. Ako trebate raspravljati o nekom pitanju, bolje je zatražiti odmor.

Odlučivanje ovisi o tome kako se odluka može provesti. Postoji nekoliko načina za provedbu rješenja.

Potrebno je uzeti u obzir značajke komunikacije i ponašanja partnera druge zemlje.