Prodajni kanali u marketingu, njihovo značenje

Gotovo sve moderne tvrtke koriste posredničke usluge u procesu promocije i prodaje robe. Ovisno o odabranoj strategiji i veličini organizacije, mogu biti distributeri, trgovci na veliko različitih veličina. Tvrtke koje prenose robu od proizvođača do potrošača čine marketinške kanale u marketingu.

Nažalost, do sada, nisu sve tvrtke plaćaju odgovarajuću pozornost na upravljanje prodajnih kanala. Često, uprava „staromodan” fokusira na upravljanje internih procesa, ali uprava treba pratiti učinkovitost cjelokupnog gospodarskog lanca. Međutim, imajte na umu da je uključivanje posrednika je koristan u smislu troškova - njihove usluge su jeftinije od organizacije, primjerice, svoj vlastiti sustav za isporuku, a osim toga oni tako rade učinkovitije, tako da oni mogu usredotočiti na ograničen skup funkcija, pružanje višu razinu usluga.

Marketing kanali imaju sljedeće funkcije:

- U dijelu vanjske logistike, roba se prebacuje na potencijalnog kupca kako bi se osigurala njezina dostupnost;

- u smislu marketinga i prodaje, prikupljanje potrebnih informacija o kupcima, kao i mjere za ponudu robe na tržištu;

- u smislu pružanja povezanih usluga koje podupiru i povećavaju vrijednost proizvoda.

Karakteristike prodajnih kanala uključuju:

- kvalitetu i količinu usluga distribucijskih kanala, kao i njihovu cijenu;

- pokrivenost prodajne mreže od strane prodajnog kanala;

- sposobnost pojedinih posrednika za obavljanje transakcija po povoljnim uvjetima;

- duljina kanala.

Nastojimo se posvetiti potonjem detaljnije. Duljina kanala važan je parametar bilo koje prodaje, tj. Koliko posrednika postoji na putu prema klijentu. Prodajni kanali u marketingu znatno utječu na prodaju robe.

kanal izravni marketing je izravna prodaja proizvođača konačnom kupcu robe. Primjer je trgovina u proizvodnji. Najčešći su slični kanali u uslužnom sektoru, gdje se kombiniraju procesi proizvodnje i prodaje. Kanal distribucije na jednoj razini karakterizira prisutnost jednog posrednika, dvokanalnog distribucijskog kanala - prisutnošću dva ili više posrednika. Primjeri takvog kanala su distribucijski kanali turistički proizvod.

Što je kanal duži, skuplji je cijena proizvoda za potrošača. Troškovi za prodajnih kanala čine 50% konačnog troška robe. Korištenje dugih kanala prodaje dovodi do smanjenja profitabilnosti proizvođača kako bi se osigurala konkurentna cijena robe. Stoga praćenje učinkovitosti marketinških kanala je odlučujući čimbenik u profitabilnosti i konkurentnosti proizvođača.

Iako dugi kanali prilično skupo, proizvođač masovne uporabe robe često nemaju druge opcije na tržištu osvajanja. A prilike i motivacija partnera koji su dio prodajnog kanala određuju mogućnosti za osvajanje kupca.

Postupak određivanja optimalnog distributivnog kanala sastoji se od sljedećeg:

1. Definicija zahtjeva za kanalima, utvrđivanje kriterija za njihovo vrednovanje, na temelju marketinška strategija, ciljeve i mogućnosti tvrtke.

2. Odredite popis opcija za kanale prodaje.

4. Procjena svake opcije prema utvrđenim kriterijima.

5. Odabir najbolje opcije.

Zbog činjenice da su važni kanali prodaje u marketingu, temeljit pristup izboru optimalnih distribucijskih kanala, organizacija strukture, načini interakcije. To je temeljna odluka koja određuje dugoročnu učinkovitost proizvođača roba i usluga.